こんにちは！元日産ディーラー営業マンのげんげんです！
ついに突入した「決算期」。
各新車ディーラーは半期の総仕上げということで、新車販売によりいっそう熱が入ります。
この時期は「車が安く買える時期」というイメージもあるので、皆さんも新車購入を検討すると思いますが、タイミングや立ち回り方によっては思い通りにいかないこともあります。
そこで今回は、元ディーラー営業の経験をもとに決算期ならではの新車商談の立ち回り方に注目し、解説していきます。
この記事を読めば、決算の攻略法が分かりますよ！
具体的に決算期っていつからいつのことを指すの？
そもそも決算期っていつからいつのことを指すのか、という点に解説します
自動車ディーラーにおける決算期は「年度に2回」あります。
それは
- 9月
- 3月
です。
これは、あくまでも「半期の決算月」で、この決算月に車を何台登録（ナンバー取得）したか、という実績が物を言います。
一般的に受注生産の車の生産納期（注文が入ってから車が完成するまで）は1ヶ月～2ヶ月なので、決算月の前の月からが決算期であるといえます。
それはつまり
- 8月～9月
- 2月～3月
に車を買うのがおトクである、ということです。
決算だからといって最終日までに買えばいい？
この見出しの言葉、これが意外と勘違いしてしまうポイントです。
「9月30日（3月31日）までに注文すればいいんじゃないの？」
と思ってしまう方も多いと思いますが、実はこれが勘違いなんです。
（私のディーラー時代はこのようなお客様がかなりの人数いました･･･）
これ関してはディーラー側の都合になってしまうんですが、
「9月末（3月末）までに登録（ナンバー取得）できないと決算の実績にならない」
という裏事情があります。
そのため、広告等に小さく「9月末（3月末）までに登録が条件となります」などといった記載がされていることがあります。要注意です。
ですので、もし仮に受注生産の車を注文すると仮定し、決算月の月末までにナンバー取得するというタイムリミットから逆算すると「決算月の1ヶ月前に新車を注文する必要がある」ということになります。
これはもちろんすべてに当てはまるわけではありません。
ディーラーは決算期になると、
「この車種のこのグレード、この色は人気があるから売れる！」
というのを見越して、決算月の末までにナンバー取得できるように大量に先行発注します。
新車を注文する際に、買いたい車のグレードや色が先行発注された車と合致すれば納期は間に合います。
ですが決算期後半になるとこのような車が少なくなったり無くなってしまったりするので、早め早めの行動が大切になります。
決算のときの立ち回り方や商談の方法はこうすべし
ここまでで、決算期の概要と裏事情がわかったかと思います。
これからは実践編です。
決算期における立ち回り方を3つの時期に分けて解説します！
決算のときの立ち回り方～序盤編～
はじめに決算期の序盤編です。
イメージ的に決算月前月の20日頃までを想定しています。
一般的にはディーラー側もお客様側も「決算だ！」という熱の入り方は少ない傾向にあります。
このタイミングであれば大抵の車は決算まで間に合いますが、以下の車を検討している場合は納期が長いので注意が必要です。
- 人気のある車
- G’zやNISMOなどの特殊グレード
- 特殊なオプションや人気オプションを装着する車
- 福祉車両など、特別な架装を施す車
これらは一般的に比較的納期が長い傾向になる車です。
特に3つ目の「特殊なオプションや人気オプションを装着する車」ですが、これは車を生産するときに装着する「メーカーオプション」を指します。
私の経験ですが、「サンルーフ」は納期が長くなる傾向にありました。また人気オプションについては「部品供給が追い付かなくなる」といった要因で納期が長くなったりもします。
さらに「特殊な塗装色」の車に関しても注意が必要ですね。
2つ目の「特殊グレード」に関しては、いわゆる「持ち込み登録車（車がディーラーにないとナンバー取得ができない車）」となるので余裕をもって発注することをお勧めします。
この時に商談をする場合に確認すべきことは
「メーカーオプションによって納期が変わるか」
ですね。
決算のときの立ち回り方～中盤編～
次は中盤編です。
これは決算月の10日頃までを想定しています。
この頃だと一般的なグレードであっても新規発注になると決算に間に合わなくなる可能性が非常に高くなります。
ですので、基本的には「ディーラーが先行発注した車」に欲しい車やグレードが当てはまるか、が焦点になります。
この時に商談するときは、以下のポイントを押さえておきましょう。
- 欲しい車のグレードを絞る
- 何色が欲しいか考えておく
- 必要な装備は何かを考える
これを要約するとこのようになります。
「欲しい車種・グレード・色をある程度決めておいて、必要なオプション（特にメーカーオプション）を明確にしておく」
ということです。
最近では、メーカーのホームページで車の情報が詳しく記載されているので、ある程度予習してからディーラーに行くことが良いと思います。
ここでどのグレードがいい、とかは考える必要はありません。機能面を重視しておくことが大切です。
そうしておけば車に関する説明時間を短縮できますので、実車を見たり試乗したりする時間を十分に確保できるはずです。
決算のときの立ち回り方～終盤編～
最後は終盤編です。
これは決算月の25日がリミットだと考えましょう。
もちろんカレンダーによっては早まることもありますので注意が必要です。
その理由としては「車庫証明の申請に時間がかかる」からです。
一般的に車庫証明は申請してから3日～5日かかります。（地域差がありますので管轄の警察に確認しましょう）
車庫証明がないとナンバーの登録ができないので、これから逆算して25日ごろをリミットとしています。
さらにこの頃に決算値引きで新車を買うとなると
「買いたいグレードや色が買えなくなる恐れがある」
ということです。
冒頭にも書きましたが
「9月末（3月末）までに登録（ナンバー取得）できないと決算の実績にならない」
というディーラー事情があるので、良い方は悪いですが「こちらの提案を呑めなければ値引きはできませんよ」と言わんばかりです。
ですので、ギリギリに来店してしまった以上はある程度は条件を呑まなければなりません。
もちろん、欲しいグレードと色があれば別ですが。
さらに「当月末に登録をするために協力する」ことも必須です。
車庫証明に必要な書類（駐車場の仕様承諾書など）や印鑑証明の準備は急ピッチで行いましょう。
短期決戦で好条件を出せる商談をしたいのであれば「事前に必要書類を用意して来店する」のが裏技ですよ。
決算月の終盤に新車を買いに行くときのポイントは
- 欲しいグレードや色が買えない可能性もあるので妥協をする
- 車庫証明に必要な書類（駐車場の仕様承諾書など）は事前に手配をしておく
- 印鑑証明書を前もって取っておく
です。
これだけでディーラー営業マンの顔色がかなり変わりますよ！
番外編：下取車でもトクをしよう!
これは裏技です。
今乗っている車って新車を購入するディーラーに下取りに入れますよね？
これをちょっとした工夫をすれば数万円、うまくいけば10万円以上もおトクになる可能性があります。
その工夫とは「中古車買取店に愛車を売る」方法です。
中古車買取店はディーラーと同じで「決算」です。
中古車が欲しい人大人数いるため中古車の在庫を潤沢にしたいため、多少無理してでも買い取ろうとします。
そこをうまく利用して愛車を高く売りましょう。
ですが、ディーラーの下取りとは違って「金額が決まったら即引き渡し」をしなければならない場合があるので、納車のタイミングに合わせて査定に出すか買取店と交渉をして代車を出してもらうなどの交渉をしましょう。
売却先は「一括査定」で決めるのがオススメ。
複数社に依頼をして一番高値を付けた業者に売れば、ちょっと高額なオプションを取り付けたり新車でドライイブや旅行に行くための資金作りもできますね！
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まとめ
いかがでしたか？
一口に決算期と言っても、時期によって立ち回り方が変わります。
私のオススメは「なるべく早くディーラーに行って商談をする」こと。
全国のディーラーから一斉に注文が入るので、納期が延びることもあるので、何事も先手必勝！ですよ！
もし決算時期を逃してしまった！という方、ご安心ください！決算期以外でもお得に買うことだってできますよ！
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