新車の値引き目標を決めるときの基準を元ディーラー営業マンが解説します!

車にまつわるお話

こんにちは!元ディーラー営業マンのげんげんです!

新車を買う時、せっかくなら1円でも安く買いたいですよね?
でも、カー雑誌やネットの口コミを見ると値引きの総額にかなりの開きがあって、自分が買おうとする車はどれくらい値引きされるものなのかわかりません。

ぶっちゃけていうと、新車の値引きは「生き物と一緒」なので、装着させる装備や買うタイミングによっても違うんです。
でも、値引きの仕組みさえわかってしまえば目標にすべき値引き額というものがわかってきます。

そこで今回は、新車を買う時の値引き目標の基準となるポイントを、ディーラー目線で暴露しちゃいます!!

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新車の値引きってどうやって決まるの?

そもそもの話ですが、ディーラーも商売なので利益を出さなければなりません。
販売金額-車やオプションを仕入れた金額=利益
ということはわかると思います。

ディーラーとしては”利益を最大化したい”
車を買う顧客としては”1円でも安く買いたい”

そのなかで、お互いが歩み寄れるポイントを導き出すのが商談なんです。

ですので
「金額は関係ないからこの車をちょーだい」なんて言えるリッチな方は値引きはほぼないはずですし、
「予算が限られてるからギリギリまで頑張って」っていう方の値引きは大きくなる傾向になりますね。

新車の値引きは2種類ある

ひとことに値引きと言っても、実際には2つあるんです。

それは

  • 車両本体からの値引き
  • 付属品(ディーラーオプション)からの値引き

です。

どちらにも「仕入れ価格」というものが存在するので、厳密には両方から値引きをすることができます。

見積書や注文書をよーくみると、「車両本体価格」と「付属品価格」の間に1行の間隔があいています。
これはディーラーの見積システム上仕方ないことなのですが、この間隔に「値引き」が入ります。

ディーラーによっては「車両」と「付属品」それぞれに値引きを入れるところもありますし、「どちらか片方のみ」に値引きを入れるところもあります。

上の画像は、私が実際に発注した新車の注文書です。
これは「車両と付属品」両方の値引きが合算されています。

こういったパターンもあるので、見積を貰った際にはセールスの方に「合算されているのか」を確認すると良いですよ。

値引きを決める目標を定めるポイントを解説します!

それではここからが本題です。

新車を買う時の「値引き目標額」を決める際の基準をお教えします。
今回は「車両」と「付属品」両方の値引き目標にわけます。

車両本体からの値引き目標

まずは車両本体からです。

雑誌などでよく「車両価格の10%は目標に~」なんて書かれていますよね?
これは半分正解で半分間違いです。

この10%という数字はあくまでも目安ということにとどめておくといいでしょう。

車両本体からの値引きは高額車になればなるほど多くなりますが、例外もあります。
スポーツカーなどの趣味性の高い車は値引きがほぼないと思わなければなりません。(5~10万円引けたら御の字)

また、フルモデルチェンジやマイナーチェンジなどの仕様変更が入ったばかりの車は値引きを渋られる(メーカーからの指導が入っている)ので要注意です。

それ以外の車種の値引き目標ですが

  • 軽自動車=車両本体価格の5%~7%
  • 普通車(大衆車)=車両本体価格の7~12%

です。

車両本体からの値引きはこの範囲で定めるのがGOODです!

付属品(ディーラーオプション)からの値引き目標

次はディーラーオプションと呼ばれる付属品の値引き目標です。
このオプションにはフロアマットや後付けカーナビ、コーティングなどが挙げられます。

実は、付属品ってものすごく利益率が高いんです。

カーナビなどの部品を取り付ける系のオプションは2割~3割
コーティングなどの手間がかかる作業を伴うオプションは5割~6割
くらい利益があります。

だからと言ってこのすべてが値引けるのかといっても、そういうわけではありません。

トータルで50万円の付属品を付けるのであれば、その2割の10万円を値引き目標にする。
くらいの目標を定めることをお勧めします。

選択するオプションによって値引き額が大きく左右されることもありますよ。

「このオプションを付けてくれないと値引けません」と言われたらどうする?

意外とあるのがこのパターン。

「コーティングを付けてくれたらもっと値引けます」
「このオプションは値引き条件なんです」
「オプションが装着されていないと決済が下りないんです」

なんて言われることもあろうかと思います。

金額にもよりますが、こういう時はある程度協力した方が良いです。
なぜなら、ディーラーにも装着オプションの目標が定められていて、その目標が達成されるとメーカーからマージンが貰えます。
そのマージンを貰うために多少無理をしても値引きをするというケースが最近は散見されます。

ですので、ディーラーサイドから「お願い」をされた場合は協力して恩を売ることも大切です。

「納車費用のカット」は値引き条件を悪くする

最後によく聞くこの「納車費用のカット」です。

本来は「自宅に車を運搬するための手数料」という意味合いです。
カー雑誌などでも「真っ先に納車費用はカットすべし」とも書かれています。

最近は店頭納車が増えてきているため、この費用はぶっちゃけ不要です。
「車はお店に取りに来るから納車費用はカットしてね」
って言ってしまえばいいのですが、これをカットしようがしまいが値引きの総額は変わりません

むしろ、商談の序盤や中盤で「納車費用のカット」を要求するとディーラーサイドの心象を悪くし、さらに値引き条件が悪くなる恐れがあるので、言うのは控えましょう。

まとめ

新車の値引き目標を定めるときにここだけは押さえておきたいポイントは

  • 軽自動車の場合は車両本体価格の5%~7%
  • 普通車(大衆車)の場合は車両本体価格の7~12%
  • スポーツカーなどの趣味性の高い車は5~10万円
  • 付属品値引きの目標は総額の20~25%

たったこれだけです。

これプラス「下取車を高値で売却する」ことも大切ですよ!

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